Khi đã mất quá nhiều tiền ngu, ném tiền như đốt vào ngành mà dân kinh doanh đánh giá là “siêu lợi nhuận” này, đã đến lúc tôi cần chia sẻ.

Như các bạn đã biết, hàng loạt ông lớn ngành mỹ phẩm, đặc biệt đến từ Hàn Quốc đã rút khỏi Việt Nam 1 cách đau đớn, do bù lỗ quá nhiều, lỗ đến mức không thể nào gánh lỗ được nữa. Điển hình phải nhắc tới hàng loạt thương hiệu đình đám như Avon, Etude House … và 1 số thương hiệu kém nổi tiếng khác mà tôi không tiện kể tên (kể ra không bõ, vì nhắc đến cũng chả mấy ai biết)

Và hiện tại, tình trạng cũng không khá khẩm là bao với các thương hiệu hiện tại đang “ngấp ngoái” mà tôi không tiện kể tên. Tôi xin phân tích một số các lý do khiến họ “nhìn có vẻ đông khách” nhưng thực chất đang lỗ, lỗ tới 3-5 năm, chứ không chỉ vài tháng. Lý do vì đâu?

1. Giá thuê mặt bằng quá cao

Hiện tại, để thể hiện tầm vóc của một người khổng lồ, họ buộc phải decor showroom tầm cỡ. Showroom luôn ở những mặt bằng đắc địa, rất rộng rãi. Như vậy, chi phí ban đầu khoảng vài tỷ cho một showroom, tất tuốt các chi phí. Và họ phải bù lỗ và khấu hao khoản này, trong cả năm trời.

Và chúng ta hãy thử cùng so sánh các showroom cũng như các gian hàng tại trung tâm thương mại, thử xem ngày thường lượt khách/1 ngày của họ là bao nhiêu? Ngày thường gần như vắng tanh vắng ngắt, chỉ đến cuối tuần, là dịp thu lại doanh số. Và doanh số ra sao, tôi sẽ bàn ở đoạn dưới đây.

2. Chiến dịch Promotion ngu xuẩn

Thường họ không biết làm gì hơn ngoài việc giảm giá, thưởng xuyên xả hàng tới 50% theo định kỳ 1 tháng 29 ngày. Họ xin data khách hàng và dội bom tin nhắn quảng cáo. Họ chạy digital marketing để đổ khách hàng xuống điểm bán, và hệ thống POSM, billboard vô cùng tốn kém. Họ đổ bộ thật mạnh vào vài năm đầu, cho tới khi cạn ngân sách marketing.

3. Không thể cạnh tranh nổi với hàng nhái và hàng xách tay

Lý do vì sao các thương hiệu này không thể chạy bán online vì họ không thể quản lý được việc đơn hàng của họ sẽ rơi rớt đi đâu? Khi mà vấn nạn hàng giả, hàng nhái, hàng xách tay quá nhiều. Họ thậm chí không thể cạnh tranh nổi với chính họ. Những sản phẩm kia giá luôn rẻ hơn 30-70% so với hàng bán tại showroom. Buộc họ chỉ có thể phát sinh đơn hàng tại điểm bán, bằng cách đẩy mọi kênh quảng cáo trỏ về showroom offline.

4. Mỹ phẩm Việt Nam đang nhồi sọ người tiêu dùng quá nhiều

Chắc chắn chất lượng sản phẩm chính hãng không bao giờ có tác dụng ngay lập tức như những dòng kem trộn tại Việt Nam. Những dòng chất lượng tốt thì thường gặp vài vấn đề, đó là giá quá cao, cao tới mức người Việt khó thể mua nổi. Tập khách hàng mua được thì thường đi nước ngoài như đi chợ, hoặc được mua biếu. Họ sẽ không chọn mua tại Việt Nam đâu.

Hơn nữa, tâm lý người Việt hám rẻ, còn chưa phân biệt được chất lượng sản phẩm nhiều. Họ còn khá ngây ngô, khi ko thể phân biệt được đâu là nguồn gốc xuất xứ tại Hàn Quốc, hay sản phẩm được sản xuất tại Việt Nam công nghệ Hàn Quốc. Đó là cách lập loè khái niệm, và đánh tráo khái niệm cho khách hàng, mà họ thì vốn ko đủ hiểu biết để phân biệt.

5. Xác định sai phân khúc khách hàng và chọn lựa sai sản phẩm

Thông thường, các thương hiệu thường đổ xô vào các chiến dịch marketing cho sản phẩm đinh là SON, và tập khách hàng của họ là phân khúc trung cao. Trong khi thực tế, thứ mà các thương hiệu mỹ phẩm có thể sống và tồn tại được, là dòng sản phẩm dưỡng và chăm sóc da. Và tại Việt Nam, mỹ phẩm muốn ổn định doanh số phải là dòng đánh vào tập khách hàng phổ thông, trung cao nghĩa là tự sát.

Tưởng tượng, bạn bán một bộ dưỡng, lợi nhuận gấp 10 lần, bán 1 thỏi son. 1 bộ dưỡng da dùng 2-3 tháng là hết, khi hợp sản phẩm, họ lại quay trở lại mua tiếp, tần suất khách hàng lặp lại tới 70% nếu sản phẩm chất lượng. Nhưng 1 thỏi son, bạn dùng trong bao lâu? Khoảng 1 năm, thậm chí là hơn số đó. Vì phụ nữ có rất nhiều màu son, và mỗi màu lại thử 1 hãng. Đương nhiên, nếu họ có đủ màu rồi, họ ko quá phung phí mà đi mua thêm, nếu họ ko thực sự cần.

Vậy mà son lại là các sản phẩm được các hãng tập trung PR mạnh nhất, như vậy cho rằng son là sản phẩm dẫn, là đúng hay sai? Nếu thực sự đúng, họ đã chẳng lỗ.

Vậy, khi dành cả 2 năm để quan sát các thương hiệu đã làm gì, tôi đã hoá giải các yếu điểm trên bằng cách nào?

Tôi đã mắc khá nhiều sai lầm, và đốt tiền ngu khi đầu tư và lựa chọn sai đối tác. Tôi vốn không ham hố mở nhiều showroom, vì tôi không cần đua thành tích với bất cứ ai. Tôi cần những showroom hoạt động mạnh mẽ và chắc chắn từng showroom một. Sau vài lần hợp tác thất bại với những đối tác “ảo tưởng sức mạnh” và tầm hiểu biết có hạn, tôi đã tỉnh đòn hơn trước khi đặt bút kí bất cứ hợp đồng nào. Tôi hiểu, hậu quả sẽ rất lớn, nếu họ đang làm, mà bỗng dưng từ bỏ. Uy tín thương hiêu, không ai bù đắp và giải thích cho chúng tôi. Và tôi thà không làm, còn hơn làm mà thất bại

Tôi sẽ viết tiếp để chia sẻ với các bạn về cách tôi hoá giải các điều bất cập trên, và đúc rút được kinh nghiệm kinh doanh của mình. Ai đón chờ thì comment 1 trái tim nhé!

Xem thêm tại: https://shopgiare.com.vn

Nguồn: Trâm Tạ