CHỐT SALE TẠI ĐIỂM BÁN

Có rất nhiều sản phẩm và dịch vụ hành vi chốt sale không thể diễn ra dựa trên hotline, nhân
viên trực fanpage, hay shipper. Các công cụ digital sẽ lùa khách hàng về điểm bán, và người
chốt sale trực tiếp ở đây là NHÂN VIÊN BÁN HÀNG. Vậy các bạn còn đang vò đầu bứt tai
về doanh số, luôn luôn trách móc bộ phận marketing, các bạn có khi nào tự nhìn lại và thấy
rằng lỗi do mình không đào tạo nhân viên bán hàng (tư vấn chốt sale) hay không?

Vẫn như các bài trước, những điều cơ bản các bạn hãy đi học tại các trung tâm, trường đào
tạo doanh nhân, tìm thầy tìm thợ … Ở đây tôi chỉ đề cập đến những điều mà tôi cho là TIP.

TIP TIẾP CẬN KHÁCH HÀNG TIỀM NĂNG

Những ngày thường, lượt khách đến điểm bán ít, nhân vân kêu oai oái lý do doanh số thấp:”
vắng khách”. Tuy nhiên những ngày lễ, ngày nghỉ thứ bảy, chủ nhật lượt khách tăng đột
biến, lý do doanh số thấp lại ngược lại:” quá đông, không thể take care được hết khách
hàng”. Hãy nhớ rằng:

– Vắng khách: cứ có khách là phải quây bằng được, úp kiểu gì không quan tâm, miễn phải
ra đơn. Đếm lượt khách vãng lai hằng ngày qua cửa hàng và tìm ra tỉ lệ phát sinh đơn hàng
là bao nhiêu % rồi áp cho nhân viên bán hàng.

– Đông khách: Nếu ngân sách chưa đủ để mời chuyên gia sale đào tạo, hãy dạy NHÂN
VIÊN BÁN HÀNG bắt sóng khách hàng tiềm năng. Vâỵ họ là ai trong cửa hàng kia?

Trong quãng thời gian làm trưởng phòng PR-Marketing của Nội Thất ZIP (brand số 1 về nội
thất thông minh tại Việt Nam, có chuỗi showroom tại các trung tâm thương mại trên toàn
quốc), cứ đến ngày thứ bảy chủ nhật, hay ngày lễ đặc biệt tại Royal và Time City, showroom
đông tới mức tôi phải đăng bài tuyển dụng cho nhân viên part-time: “Cần tuyển lực sĩ”. Công

việc chỉ đơn giản là nâng lên, hạ xuống sản phẩm (từ cái bàn gấp lên thành cái giường, từ
bộ sofa thành giường…) Đông đến mức như vậy, nhưng tại sao có những showroom không
chốt sale được: ”Khách vào đông quá, chúng em không tiếp xuể.”

Thật cay đắng, lúc không có khách đã đành, đông khách cũng là vấn nạn. Buộc chúng tôi
phải đào tạo NHÂN VIÊN BÁN HÀNG cách tìm ra khách hàng tiềm năng. Trung bình một
chiếc giường có giá 1000$, theo thống kê khách hàng 95% đi ô tô, tập khách hàng của ZIP
rất cao cấp. Tìm ra họ như thế nào? Tôi hỏi NHÂN VIÊN BÁN HÀNG:

– Em thường tiếp khách hàng như thế nào?

– Dạ, em tiếp những người văn minh, ăn mặc sang trọng, chỉn chu ạ.

Thôi hỏng bét rồi, nghe xong câu này tôi gần như Chu Du muốn hộc máu mồm mà chết.
Bảo sao không ra đơn. Chúng tôi phải nắn lại toàn tập về khách hàng tiềm năng của sản
phẩm.

– Các em để ý, showroom của chúng ta hầu hết ở các trung tâm thương mại (TTTM). Ngày
nghỉ, ngày lễ Tết đông đúc bởi người dân đến đây chơi đông, những người coi TTTM là
chốn sang chảnh người ta mới phải ăn mặc lịch sự. Nhưng đó không phải là khách hàng
mục tiêu. Hãy nhớ rằng, trên nóc chúng ta là những tòa chung cư cao cấp. Trong đống
khách hàng đang đứng tại showroom kia, cứ ai đi tông, mặc quần ngố, áo phông hay áo ba
lỗ thì tóm cho chị. Bởi vì đây là nhà của họ, họ chỉ đơn giản coi lượn dạo và đi TTTM quá là
bình thường.

Có rất nhiều nhân viên nhầm chìa khóa cửa cuốn là chìa khóa ô tô, tôi buộc chỉ cho các
quản lý showroom phải đào tạo các em cách nhận biết khóa ô tô. Và một số các tip khác,
làm thế nào để các em tóm được khách hàng mục tiêu bằng cái liếc mắt chỉ trong một nốt
nhạc.

TIP BẮT SÓNG NGƯỜI RÚT VÍ

Dù bạn có giỏi chốt sale đến đâu mà bạn không nhắm trúng được:”Ai là người quyết định
mua cuối cùng”, bạn có mất công rèn binh khí, bày thiên la địa võng thì vẫn có thể bị thất
bại. Đương nhiên nếu họ chỉ đi một mình, bạn còn cần gì phải suy nghĩ? Nhưng nếu họ đi
hai, ba người hay một nhóm người. Hãy quan sát thật nhanh để phán đoán nên tấn công
vào ai. Tip ở đây là gì?

Tiếp nối phía trên về ZIP, tôi lại lấy ví dụ. Đa số đi mua sắm nội thất, họ sẽ đi cả gia đình.
Nếu đông khách thì lặp lại tip phía trên, nếu vắng khách thì phải tản mát ra để quây khách.
Cách đánh thẳng vào trái tim của khách hàng là lấy được lòng con họ, đặc biệt nếu dụ được
các bé đã thích sản phẩm. Các ông bố bà mẹ giàu có không tiếc tiền làm con mình vui, bắt
đầu mới tấn công đến ai là người quyết định rút ví. NHÂN VIÊN BÁN HÀNG thường cho
rằng đồ nội thất thì đàn ông là người quyết định cuối cùng, thực tế theo thống kê chỉ khoảng
30%. Có hai lý do khiến NHÂN VIÊN BÁN HÀNG cần tấn công người phụ nữ:

– Họ là tay hòm chìa khóa, dù chồng họ có thích mà họ tiếc tiền, hám rẻ thì người đàn ông
cũng phải chịu.

– Họ không thích ai sáp gần lại chồng mình, bản tính phụ nữ rất ghen tuông. Phụ nữ thích
tán dương. Nhớ rằng, chỉ cần người phụ nữ thích, họ sẽ tìm mọi cách đạt được bằng mọi
giá

Đương nhiên tùy từng sản phẩm, trên đây là một ví dụ cụ thể để các bạn dễ mường tựa
hơn. Tùy biến nhé!

TIP SÀNG LỌC NHÂN VIÊN BÁN HÀNG

Phải rồi, tùy từng sản phẩm mà chọn mặt gửi vàng. Nghĩ sao mà bán mỹ phẩm lại thuê mấy
bé mặt toàn mụn? Mỗi sản phẩm một đặc thù, hãy gạch đầu dòng tiêu chí cần có NHÂN
VIÊN BÁN HÀNG của bạn. Và tìm người đáp ứng các điều kiện ấy, tiền sẽ về liền tay. Nhớ
rằng hãy trả cho họ mức lương basic đủ sống, và mức hoa hồng theo doanh số kích thích
để họ trở nên phấn khích mỗi khi chốt sale.

Vẫn bám theo chuỗi ví dụ về ZIP, tiêu chí tìm NHÂN VIÊN BÁN HÀNG của chúng tôi sau
hàng chục năm hoạt động:

– NHÂN VIÊN BÁN HÀNG trẻ, không cần có nhiều kinh nghiệm, chỉ cần là người có tham
gia nhiều các hoạt động đoàn thể (năng động), bởi: ”họ chưa bị chai sạn cảm xúc với khách
hàng, họ có nhu cầu muốn thể hiện bản thân, và nhiệt huyết.” Tôi luôn sợ rằng các chiến
binh sale lại mất nhuệ khí, đó là cú đâm thẳng vào trái tim của brand.

– NHÂN VIÊN BÁN HÀNG kém nhan sắc: càng xinh đẹp, chân càng dài mướt mượt thì
doanh số bán hàng càng thấp. Bởi vì sao? Bởi vì tip số 2. Người vợ không thích phụ nữ xinh
đẹp hơn cô ta, và có tín hiệu cảnh báo với chồng của họ. Thực tế chứng minh, các bạn xấu
hơn doanh số tốt hơn các bạn xinh. Chỉ cần các bạn nhìn chân chất, tươi tắn là phù hợp.
Đương nhiên tôi vẫn cần nhắc lại, mỗi sản phẩm có các tiêu chí khác nhau. Hãy đúc kết cho
mình nhé.

xem thêm tại: https://shopgiare.com.vn

Trả lời

Email của bạn sẽ không được hiển thị công khai. Các trường bắt buộc được đánh dấu *